Przedświąteczna gorączka

Dobry wieczór.

Święta dawno zatraciły już swój sakralny charakter. Temat na kiedy indziej. Zbliża się więc czas spotkań z rodziną, relaksu, paru wolnych dni, a na mecie jest już gorączka zakupowa. I o tym właśnie chciałem dziś napisać. Konkretnie: o snajperach aukcyjnych.


Zasadniczo nie mam nic przeciwko snajperom. Kiedyś uważałem je za nieetyczne, ale później doszedłem do wniosku, że wcale tak nie jest.

Natomiast uważam, że jest to nierozsądne i działa wyłącznie dlatego, że ludzie dają się ponieść emocjom. W dodatku – co najbardziej kuriozalne – gotowi są płacić za to, żeby ktoś w ich imieniu licytował irracjonalnie. I nie są to małe pieniądze. Autorem jednego z pierwszych snajperów w Polsce był mój kolega ze studiów. Zdaje się, że pierwszy milion zdobył wcześniej niż magisterium.

Większość portali aukcyjnych (np. Allegro) działa tak, że licytację wygrywa ten, kto zaoferuje najwięcej, a w przypadku równych ofert wygrywa pierwszy oferent. Na tym zresztą polega idea licytacji. W dodatku istnieje coś takiego, jak postąpienie: jeśli jestem gotów zapłacić za coś 1200 złotych, a następny za mną 800 złotych, to wygram licytację, ale nie zapłacę 1200 złotych tylko np. 810 złotych, czyli wartość drugiej oferty powiększoną o minimalne postąpienie (nie wyżej niż moje maksimum pod warunkiem, że zdefiniowałem je wtedy, gdy nie naruszało obowiązującego wówczas minimalnego postąpienia w stosunku do maksymalnej oferty).

Zatem racjonalnie rozumujący człowiek powinien jak najwcześniej, a nie jak najpóźniej zalicytować. I to od razu podając maksymalną kwotę, jaką gotowy jest zapłacić za dany towar.

Problem – czysto psychologiczny, mający źródło w emocjach – polega tutaj na tym, że człowiek nie potrafi sobie ustalić tego maksimum. Nawet jeśli sobie powie, że zapłaci za coś nie więcej niż, powiedzmy, 100 złotych, i że jest pewien, że to właśnie jest jego maksimum, to wystarczy spytać, czy zapłaciłby 100 złotych i 1 grosz, żeby przestał być taki pewien. „No, w ostateczności„. „A 100 złotych i 2 grosze?” „Jasne, o grosz się nie kłócę”. „A 100 złotych i 3 grosze?”


I tak można dojść bardzo daleko. A z drugiej strony nie dowolnie daleko, bo w pewnym momencie przekroczona zostanie jakaś magiczno-psychologiczna (albo czysto finansowa) bariera i człowiek powie, że już więcej ani o grosz nie. Np.: 200 złotych tak, ale 200,01 złotych nie.

Tylko że to 200 prawie nigdy nie będzie jego pierwszym maksimum. Najpierw poda jakieś niższe, fałszywe maksimum.

W rzeczywistości gdy dochodzi do licytacji o jakiś towar, to właśnie przyjmuje ona formę tego typu pytań, tylko bez absurdalnego posuwania się po groszu. Ale zasada pozostaje. „Jestem gotów zapłacić maksymalnie 100 złotych”. „Ale przeciwnik jest gotów płacić 105 złotych, może jednak jesteś gotów zapłacić 110 złotych?”. „W sumie może być i 110 złotych!” „Patrz, przeciwniku, 110 złotych. Jesteś pewien, że chciałeś dać maksymalnie 105, a nie 115?”


I tak dalej.

Tyle tylko, że czekając, aż taka „pyskówka” naprawdę się odbędzie, człowiek – na ogół nieświadomie – pogarsza swoją sytuację. Przecież skoro zadeklarował już 115 złotych, to – wygrał czy nie wygrał – lepiej było zadeklarować to wcześniej, od razu, nie zawracać głowy sobie, przeciwnikowi, i nie zapychać łącza.

No i nie dawać szansy snajperom. Bo przeciwnik, który do takiej dyskusji dopuścić nie chce, powie, że on owszem, da 115 złotych. Tylko nie mówcie mu tego teraz. Powiedzcie mu to 5 sekund przed końcem aukcji tak, żeby nie zdążył odpowiedzieć.

A co ma odpowiedzieć? 120? No, jeśli był gotów dać tyle, to powinien był licytować wcześniej. A jeśli był gotów dać 110, to niech nie zawraca głowy, że ktoś kupił za 115. A jeśli był gotów dać 115, to niech też licytuje wcześniej – wówczas powiedzenie 5 sekund przed końcem, że ja chcę dać 115, natknie się na odpowiedź „sorry, jesteś drugi” – i to użytkownik snajpera nie będzie miał czasu na reakcję.

Oczywiście to wszystko jest głupie, ale samo korzystanie ze snajpera jest racjonalne właśnie dlatego, że ten mechanizm istnieje. Jeśli zalicytuję normalnie, zdroworozsądkowo, to mogę nie kupić towaru za kwotę, którą gotowy jestem zapłacić, bo moi przeciwnicy zalicytują emocjonalnie. W efekcie towar trafi do kogoś, kto być może chce go mniej niż ja, i w dodatku za niego przepłaci. Chcącemu nie dzieje się krzywda, więc jego mi nie szkoda – ale zawsze mogę pomyśleć, że gdybym użył snajpera, to ochroniłbym nie tyle jego przed krzywdą, co siebie przed porażką w licytacji.

Bo nawet pyrrusowe zwycięstwo odnoszone jest nad kimś.

Natomiast najmniej zrozumiałym dla mnie fenomenem jest to, że coś wartego dla Kowalskiego 150 złotych może naprawdę stać się dla niego warte 160 złotych tylko dzięki jednej informacji, niezwiązanej bezpośrednio z towarem ani jego jakością: takiej mianowicie, że dla kogoś jest on wart 155 złotych. I nie ma tu mowy o próbie dokopania znienawidzonemu sąsiadowi, który się z nami licytuje, bo Allegro ukrywa nazwy użytkowników do momentu zakończenia licytacji. Nie – tu po prostu wychodzi nieumiejętność trzeźwej oceny sytuacji. Ludzie dają się wciągnąć w grę i zwracają większą uwagę na swoich konkurentów w licytacji niż na to, co jest istotą licytacji. A istotą dla mnie powinno być to, co wiąże mnie z towarem: jak bardzo jest mi on potrzebny i na jakie ustępstwa ja mogę pójść, żeby go zdobyć.


Celem handlu, w tym licytacji, jest – z punktu widzenia kupującego – kupno towaru lub usługi. Możliwie dobrej jakości i w możliwie niskiej cenie. Natomiast ludzie na aukcjach zachowują się tak, jakby celem było zwycięstwo z przeciwnikami. Trochę trudno to rozgraniczyć, bo bez pokonania przeciwników nie będę miał towaru, ale pamiętajcie: pokonanie to środek do celu, jakim jest zdobycie towaru. A nie cel sam w sobie.

Nie dajcie się ustrzelić swoim własnym emocjom.

Do napisania za tydzień. Miłego weekendu oraz zdrowych, spokojnych, rodzinnych Świąt Bożego Narodzenia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *